CAPÍTULO I. ESCUCHAR
Escucha a tus clientes con verdadero interés.
¿Cuál es el máximo grado de atención que eres capaz de
mostrar?
Hagamos unos ejercicios.
Ejercicio 1.- Imagina que te acabas de enamorar y estas
escuchando a la persona amada; lo que te cuenta sobre sus gustos, intereses,
preocupaciones etc. Estás absolutamente inmerso en la conversación, quieres
saber lo que le gusta para hacerle un regalo, para no disgustarle, para verle
sonreir, para verle FELIZ.
QUIERO HACER FELIZ A MI CLIENTE
Ejercicio 2.- Imagina que visitas a tu abuelo, un poco enfermo, dispuesto
a transmitirte mucha sabiduría y amor. Estás absolutamente interesado en sus experiencias, la información que te proporciona,
sabiendo que no durará para siempre y que, de ella, obtendrás unos
conocimientos preciosos y muy útiles. Le tienes un gran respeto y aprecio.
TENGO ABSOLUTO RESPETO Y APRECIO POR MI CLIENTE
Ejercicio 3- Imagina que tienes que hacer de animador en una
fiesta de cumpleaños de tu sobrino de 5 años. Observas con gran atención el lenguaje
no verbal, las sonrisas, las expresiones de todos los niños; intentas averiguar
si a alguno de ellos no les gusta la merienda, si otro niño le quita su
hamburguesa o si no ha cogido ningún regalo de la piñata. Te ocupas de obtener
toda la información posible de todos los presentes, incluso la que no te
comunican verbalmente.
OBSERVO LA MIRADA DE MIS CLIENTES Y SU LENGUAJE NO
VERBAL, LO QUE ME EXPRESAN Y LO QUE PREFIEREN GUARDAR PARA ELLOS.
Ahora conoces algunas claves que te pueden ayudar a
escuchar mejor a tus clientes, que es el principio fundamental de la venta;
conocer lo que desean obtener.
Además nos situamos en el lugar correcto.
Les tengo absoluto respeto, deseo lo mejor para ellos, intento aprender de ellos, de sus opiniones e intereses; aumento las probabilidades de consumar la venta y guardo la experiencia para mis relaciones con otros clientes.